因此，我創建了一個量身定制的推銷電話腳本，旨在透過與以下人員對話來針對財務長：
- Javier Brage，Cognism 前財務長。
- Ryan Reisert，Cognism 的前主題專家。
- 還有前 Cognism SDR 成員Henry Owusu-Addo 和Brad Norgate。
研究財務官
與您的財務長進行內部交談
如果您是 SDR，正在閱讀本文，您可能會想：
「我不知道財務長是做什麼的。我不是金融方面的專家！
哈維爾也同意：
「很難期望特別提款權了解每一件小事 – 例如，他們可能是剛從大學畢業的人。他們不習慣在一家經歷了完整經濟週期（繁榮、衰退等）的公司工作。
那麼，可以做什麼呢？特別提款權不能只是即興發揮！
哈維爾說：
「我會讓特別提款權與他們自己的財務長或同等人員組 歐洲華僑華人數據 織會議。財務長可以讓他們了解重要的痛點或產業趨勢。對於特別提款權來說，重要的是要記住與那些願意為他們提供時間的人接觸。
瑞安同意：
「去找你的財務官，問問他們是什麼讓他們徹夜難眠。他們在說什麼？因為如果您非常了解您的解決方案以及它如何影響人們和支出，那麼您就走在正確的道路上。
“例如，提出一種解決方案，使銷售能夠加速並達到目標，而無需在人員或支出上加倍投入，就是一個例子。”
不要說出顯而易見的事情
哈維爾說：
「當特別提款權打電話給我時，他們應該告訴我一些與我現在正在處理的問題相關的事情。他們應該打電話給我，告訴我一些我還不知道的資訊。不要告訴我諸如削減成本之類的事情——跳出框框思考。
以下是哈維爾目前發現的幾個問題：
“如果有人打電話給我處理從一個地區轉移到另一個地區的事宜，而我因匯率問題而錯過了，我會接聽。”
「如果有人跟我談論如何改變一個不惜一切代價實現成長的組織的文化，我也可能會回答——這對我來說是一件大事。改變人們對成本和支出的行為。以及如何在不徹底改變公司形象的情況下做到這一點。
底線是什麼？
特別提款權需要避免籠統的陳述和問題。
揭幕戰
強勢開放，盡快進入正題。正如哈維爾告訴我的：
「推銷電話必須相當大膽。我接到了很多關於標準腳本 電報行銷：初學者指南 的電話，所以如果 SDR 沒有包含他們在最初幾秒鐘內所做的事情，我就會失去興趣。
現在，您可以透過一百萬種不同的方式撥打電話。
布拉德的開場白如下：
「說實話，這是一個陌生的電話。你是想現在掛斷電話，還是給我三十秒時間再決定？
亨利說：
「嗨……亨利從認知主義打電話——你好嗎？我很感激這個突然的電話。我在您的 LinkedIn 上註意到您是[在此處插入公司名稱] 的財務長。現在還是這樣嗎？
球場
一旦潛在客戶允許您繼續通話，請務必考慮您要問的問題。
我們為您提供了一些不同的觀點供您考慮，首先是哈維爾的觀點：
「我希望透過特別提款權來表明他們對我自 廣告數據 己的業務的讚賞。他們應該驗證資訊——幾乎是在問他們知道答案的問題。
「以研究和個人化為中心的問題會激起我的興趣。如果特別提款權不表現出一點尊重，並且僅僅因為他們想出售就提出問題，我會立即感到厭煩。
瑞安說，如果你正在與一家私人公司的財務長交談，可以採用以下方法提問：
「我認為最好的辦法是將對話更多地圍繞著假設進行。利用以下之類的東西：
“嘿，當我與其他首席財務官交談時，他們通常會說 ABC – 這也與你有關嗎？”
你也可以這樣說：
“通常在這一輪融資中，我們會看到 xyz – 這與您相關嗎？”
「這樣，你就可以透過了解人物角色來建立可信度。你可以利用資訊來建立財務論點。
布拉德同意：
「一旦你發現了痛苦，重要的是不要就此止步。你必須量化這對角色的影響，才能真正獲得他們的認可或興趣。
亨利補充說，確保潛在客戶能夠控制對話非常重要：
「當您深入挖掘潛在客戶的痛點時，請確保提出以下問題：
- “這對你來說有意義嗎？”
- “你認為這會有幫助嗎？”
- “這對你有什麼好處嗎？”
「這需要同時具備韌性和積極傾聽。反映前景。重複他們的最後三個詞，理解他們說話時的手勢，例如他們停頓並反映他們的語氣時。
「身為 SDR，我喜歡先將自己視為顧問。我的工作是幫助人們並增加價值——試圖威嚇某人參加會議並不是一個好的做法。
關閉
我們的特別提款權提供了他們通常如何結束通話：
布拉德選擇了類似的東西：
「假設而言，如果認知主義可以解決我們剛才討論的這些問題（連結回痛苦），你還有什麼理由不想進一步討論呢？”
亨利以以下方式結束：
“如果你的日曆在你面前，我有這個空位 – 這對你有用嗎？”
向 CFO 進行推銷電話外展
萬歲！您已經預訂了會議。
這是否意味著工作已經完成？
不！
正如瑞安提醒我的：
“這是為了將電話中的信息複合到數位培育管道中。”
你會怎樣做呢？
我請哈維爾解釋一下理想的推銷電話跟進是什麼樣的：
“理想情況下，SDR 需要向與我一起工作的人發送後續信息。”
“我也為自己的人際網絡投入了很多價值，所以如果我的人際網絡中有可以參考的人，那就更好了。”
「當談到多通路方法時，我不喜歡有人進來並喜歡我在 LinkedIn 上的五個舊帖子，然後嘗試聯繫我。這只是告訴我特別提款權還沒有完成他們的研究。
「最後，材料應該與電話的感覺相匹配：快速、活潑的附屬材料。不要發送 30 頁的文件 – 我沒有時間仔細檢查它。
你的工作永遠不會結束——即使電話結束後也是如此。
研究|揭幕戰|球場|關閉|異議處理|重要提示
在與 CMO 或行銷負責人聯繫時，我的 SDR 經常感到有點害怕。
這就是為什麼我創建了這個陌生呼叫腳本來提供幫助。
我採訪過：
- Cognism 的行銷長Alice de Courcy。
- Cognism 的前特別提款權成員Jack Harber 和Lewis Johnson。
- NeonPixel 的成長主管 Ryan Reisert。
他們給了我一些很好的見解，幫助我的團隊打電話給首席行銷長。
所以，繼續閱讀，你會發現你需要知道的一切
研究 CMO
在拿起電話之前，了解您正在與誰通話非常重要。
傑克說：
「如果你不做研究，你就會打一場失敗的仗。你需要說一些能引起你的潛在客戶共鳴的話。所以這個階段是理所當然的。
我問愛麗絲和我們的特別提款權研究階段還需要什麼。
了解常見痛點
我相信您對作為特別提款權提供價值的重要性並不陌生。
不過，記住這一點很重要，因為行銷長的時間有限，你必須珍惜通話中的每一秒。
你不能只列出一堆產品功能。你必須弄清楚這對潛在客戶有什麼好處。
實現這一目標的方法之一是了解首席行銷長或行銷領導者當今面臨的常見痛點。
Ryan 強調了為什麼理解這一點至關重要：
「您需要將對話置於行業或您所銷售的細分市場的視角中，以將對話置於情境中。因此，問自己這樣的問題很重要…”
- CMO 關心什麼？
- 什麼樣的事情讓他們徹夜難眠？
- 是什麼讓他們升職，又是什麼讓他們被解僱？
Alice 表示，特別提款權應該注意以下三個銷售痛點：
- 擺脫過時的潛在客戶開發 策略。相反，當今的 B2B 行銷團隊專注於創造需求並提高直接意向演示請求的數量和品質。
- 能夠為任何新的支出創建一個業務案例，這將與收入的加速成長連結起來。
- 顯示行銷對業務的影響，尤其是與收入貢獻相關的影響。
底線是什麼？
如果你不知道痛點，就不要接電話！
了解產業趨勢
這又是一個類似的故事。
您不能指望首席行銷長了解產品或功能將如何在更廣泛的行業背景下幫助他們。
您必須了解 B2B 行銷產業趨勢，才能在競爭中處於領先地位。
Alice 再次提出了三個特別提款權需要了解的趨勢：
- 從潛在客戶開發到需求開發的轉變。
- 大多數CMO 設定的是收入目標， 而不是焦點線索或 MQL。
- 由於經濟形勢，行銷預算正在收緊。因此，證明每項策略、通路或支出的價值從未如此重要。
揭幕戰
轟轟烈烈地打開很重要！
無論您決定發起一次推銷電話，只要確保其一致且自信地傳達即可。
路易斯通常會這樣開口：
“嘿，劉易斯從認知主義打來電話，你今天過得怎麼樣？”
這很簡單，也很切中要害。
更重要的是，它符合「推銷電話應該是一次對話」的理念。即使是像詢問潛在客戶近況這樣簡單的事情也會很有幫助。